Deux entreprises peuvent vendre un produit presque identique et connaître des trajectoires opposées. Et leur différence n’est pas forcément le produit lui-même : c’est surtouta stratégie qui l'amène sur son marché. C’est ce qu’on appelle la stratégie go-to-market et cela définit à qui vous vous adressez, comment vous vous positionnez, par quels canaux vous entrez en contact et selon quelle mécanique vous convertissez. Pour être efficace, cette stratégie doit être pensée pour votre marché et non recopiée à partir d’un modèle générique. C'est exactement ce que nous construisons chez Sendō : une stratégie sur mesure avec les moyens de l'exécuter.
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Une stratégie go-to-market, ou stratégie GTM, est le plan qui relie votre offre à votre marché jusqu'à la génération de revenus. Elle répond à une série de questions fondamentales dont dépend tout le reste : à qui vendons-nous précisément, quel problème résolvons-nous et comment le formulons-nous face à la concurrence, par quels canaux atteignons-nous ces clients, et selon quel modèle commercial et tarifaire.
Une stratégie solide encadre donc la définition de la cible et du profil client idéal, car on ne construit rien de durable sur un marché flou. Elle touche aussi au positionnement et à la proposition de valeur ainsi qu’au choix des canaux. Enfin, on inclut dans la stratégie go-to-market des réflexions quant aux mécaniques de vente et de conversion.
En revanche, attention, une stratégie go-to-market n'est pas un document que l'on rédige une fois puis que l'on range dans un tiroir. C'est un plan vivant qui ne prend sa valeur qu'au moment où il est mis en œuvre et confronté au réel. Une stratégie brillante sur le papier mais jamais exécutée correctement ne vaut pas mieux qu'une absence de stratégie. La réflexion doit donc impérativement amener une action.
On pourrait penser que la stratégie go-to-market est uniquement utile au moment d’un lancement de produit. C'est bien sûr un moment clé, celui où une entreprise doit décider comment présenter une nouveauté à son marché. Mais ce n’est pas le seul !
Vous en avez tout autant besoin lorsque vous attaquez un nouveau marché, qu'il s'agisse d'un territoire, d'un pays ou d'un segment de clientèle inédit, car les codes, les canaux et le discours qui fonctionnaient ailleurs ne s'y transposent pas automatiquement. La question resurgit également lors d'un repositionnement, quand vous changez de cible ou faites évoluer votre promesse, car toute la mécanique commerciale doit alors être réalignée.
Sendō, c’est une équipe pluridisciplinaire de spécialistes du go-to-market et de l'intelligence artificielle qui refuse les stratégies prêtes à l'emploi. Conscients que chaque marché a ses décideurs, ses cycles de décision, ses canaux pertinents et ses points de blocage, nous estimons qu’une stratégie ne vaut quelque chose que si elle épouse cette réalité particulière.
En ce sens, notre travail commence toujours par une compréhension fine de votre marché. Nous définissons vos profils clients idéaux sous forme de battlecards précises, nous cartographions le marché que vous pouvez réellement adresser puis nous identifions les signaux qui trahissent l'émergence d'un besoin chez vos prospects.
Cette matière première conditionne toutes les décisions qui suivent, du message à employer jusqu'au canal à privilégier. Et c’est uniquement sur cette base que nous concevons votre stratégie go-to-market.
Une stratégie sur mesure n'aurait qu'une valeur limitée si elle restait entre nos mains. C'est pourquoi nous la construisons comme une méthode que votre entreprise pourra comprendre, exploiter et faire durer.
Cette stratégie go-to-market sur mesure que nous créons se veut d’abord fiable, parce qu'elle s'appuie sur des indicateurs qui disent la vérité plutôt que sur des impressions. Nous suivons le rapport entre la valeur d'un client et son coût d'acquisition, le volume et la valeur du pipeline généré, ainsi que la façon dont vos leads progressent jusqu'à la signature. Ces repères nous permettent d'ajuster la stratégie en continu, de renforcer ce qui fonctionne et d'abandonner ce qui ne produit rien, sans jamais confondre l'activité avec le résultat.
Elle est également adaptée à votre marché parce que nous construisons sur vos propres outils et autour de votre réalité commerciale, et non dans un cadre figé que nous imposerions. La stratégie que nous élaborons avec vous tient compte de vos cycles de vente, de vos ressources et de vos contraintes, pour rester applicable au quotidien.
Enfin, nous construisons une stratégie go-to-market, car notre objectif n'est pas de vous rendre dépendants. Les décisions stratégiques, la donnée, les séquences et les enseignements accumulés au fil des campagnes deviennent un actif qui reste dans votre entreprise. Nous formons vos équipes à le faire vivre, pour que la mécanique continue de tourner bien au-delà de notre intervention.
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[FAQ]
Le plan marketing est une composante de la stratégie go-to-market, pas son équivalent. La stratégie GTM couvre un périmètre plus large, qui englobe le ciblage, le positionnement, le choix des canaux, la mécanique de vente et le modèle tarifaire. Le marketing en est un rouage, mais une stratégie complète intègre aussi la façon dont vous vendez et convertissez, pas seulement celle dont vous vous faites connaître.
Cela dépend de la complexité de votre marché et de votre point de départ. La définition de la cible, du positionnement et des canaux se pose assez vite, mais une stratégie s’affine ensuite dans l'exécution, au contact des premiers résultats.
Oui, sans doute plus encore qu'une grande. Avec des ressources limitées, chaque euro et chaque heure mal orientés coûtent proportionnellement plus cher. Une stratégie claire évite de disperser ses efforts et concentre l'énergie là où elle produit réellement des résultats.Oui, bien sûr ! Transmettre un dispositif que personne ne sait faire tourner n'aurait aucun sens. Nous accompagnons vos équipes pour qu'elles comprennent la mécanique, sachent l'exploiter au quotidien et puissent la faire évoluer après notre intervention.
