Qu'est-ce que le Go-To-Market ?

• Le go-to-market, ou GTM, désigne la façon dont une entreprise amène une offre sur son marché et la met en relation avec les bons clients.
• Le go-to-market relie la cible et le client idéal, le positionnement, les canaux, la mécanique de vente et le modèle tarifaire.
• Les entreprises le rencontrent lors d'un lancement, d'une entrée sur un nouveau marché, d'un repositionnement ou d'un passage à l'échelle.
• Une stratégie go-to-market ne vaut que par son exécution, et cette exécution repose de plus en plus sur la donnée, l'automatisation et l'intelligence artificielle.

Le go-to-market, que l'on abrège en GTM, désigne la manière dont une entreprise amène une offre sur son marché et la met en relation avec les clients qui en ont besoin. C'est le pont entre le fait d'avoir un produit et celui d'en tirer réellement des revenus. Une stratégie go-to-market répond à quelques questions fondamentales : à qui vendons-nous précisément, quel problème résolvons-nous et comment le formulons-nous, par quels canaux atteignons-nous ces clients et selon quel modèle commercial et tarifaire.

Un go-to-market solide articule donc plusieurs briques indissociables. La définition de la cible et du profil client idéal, car on ne vend bien qu'à des acheteurs clairement identifiés. Le positionnement et la proposition de valeur qui déterminent la façon dont votre offre est perçue face à la concurrence. Le choix des canaux, qui décide de la manière dont vous entrez en contact avec vos prospects, qu'il s'agisse de prospection directe, de contenu, de publicité ou de partenariats. La mécanique de vente, enfin, et le modèle tarifaire qui doit être cohérent avec tout le reste.

Ainsi, deux entreprises peuvent commercialiser un produit quasi identique et connaître des sorts opposés, non pas à cause de la qualité de ce produit, mais parce que l'une a défini un go-to-market précis quand l'autre s'est contentée d'espérer que le marché viendrait à elle. Le go-to-est, en clair, la logique qui relie votre offre à votre chiffre d'affaires.

On pourrait penser que le go-to-market ne s’expérimente qu’au lancement d'un produit. C'est effectivement l'un de ses moments phares, celui où une entreprise doit décider comment présenter une nouveauté au monde, mais c’est loin d’être le seul ! 

Une société croise aussi la question du go-to-market lorsqu'elle s'attaque à un nouveau marché, qu'il s'agisse d'un pays, d'une région ou d'un segment de clientèle qu'elle n'adressait pas jusque-là. Les codes, les canaux et le discours qui fonctionnaient ailleurs n'y sont pas forcément transposables et cela impose alors de repenser l'approche. Le sujet resurgit également lors d'un repositionnement quand une entreprise change de cible ou de promesse et doit réaligner toute sa mécanique commerciale.

Enfin, le go-to-market s’expérimente au moment où une entreprise passe d'une vente portée par son fondateur à une acquisition reproductible. Tant que le dirigeant vend lui-même, le go-to-market reste implicite. Dès qu'il faut monter une équipe et industrialiser la démarche, il devient indispensable de le formaliser. C'est aussi le cas lorsque l'acquisition existante plafonne et que les résultats ne suivent plus les efforts, signe qu'il est temps de revoir la stratégie en profondeur plutôt que d'en forcer l'exécution.

Le go-to-market est plus large que l'acquisition. Il englobe le positionnement, la tarification et l'adéquation entre votre offre et votre marché, siit autant de questions qui précèdent la moindre prise de contact. Mais son cœur opérationnel, celui qui produit concrètement du chiffre d'affaires, se joue bel et bien dans l'acquisition, c'est-à-dire dans la façon dont vous générez et convertissez vos opportunités.

Et comme vous le savez, une stratégie brillante sur le papier ne vaut rien sans une exécution à la hauteur. Beaucoup d'entreprises disposent d'un go-to-market théoriquement solide, mais butent sur sa mise en œuvre, faute d'une donnée fiable, de canaux bien orchestrés ou d'une mécanique capable de tourner de façon régulière.

Et il se trouve que là où le go-to-market reposait autrefois sur l'intuition et sur le nombre de commerciaux mobilisés, il s'appuie désormais sur la donnée, l'automatisation et l'intelligence artificielle pour devenir un système reproductible et mesurable. Cette réalité, c’est ce qui anime notre travail chez Sendō. Pour nous, le go-to-market se gagne autant dans l'ingénierie de son exécution que dans la finesse de sa stratégie.